Estamos familiarizados con el concepto de ecosistema del mundo natural, donde organismos vivos interactúan entre sí y con el ambiente que comparten, compitiendo y colaborando simultáneamente, y adaptándose de forma conjunta a los inevitables cambios externos.
Todo ecosistema busca mantener un equilibrio que garantice la supervivencia de las especies que lo conforman. La función de cada organismo es igual de importante para la conservación del ecosistema.
Esto puede extrapolarse al mundo de los negocios.
Los sistemas de negocios son caóticos, aunado a esto, la pandemia derivada del COVID 19 nos platea una “nueva realidad”, en la que han cambiado las formas habituales de relacionarnos y colaborar.
Para mantener un ecosistema vivo en estas condiciones, es necesario negociar. Al igual que en un proceso natural, un proceso de negociación se debe visualizar desde la perspectiva de un sistema de colaboración para lograr acuerdos equilibrados, balanceados y justos.
La vida cotidiana es una constante negociación, todos somos negociadores, siempre estamos negociando.
Para lograr acuerdos de beneficio mutuo, necesitamos mirar la negociación desde una perspectiva en tres dimensiones:
- El Ser Negociador
- Saber Ser Negociador
- Saber Hacer en la “Mesa de Negociación”
1. El Ser Negociador
Un buen negociador debe, ante todo, conocerse a sí mismo, hay personas con un instinto innato para la negociación, debemos cultivar la intuición, relacionarnos con la gente para negociar de manera efectiva.
A pesar de haber recibido educación formal en negociación, la mayoría de los ejecutivos no logran ser negociadores efectivos, probablemente requieren pulir sus habilidades y contar con:
- La voluntad de prepararse: a pesar de que es un elemento básico, muchos ejecutivos no lo consideran importante y lo dejan a su “experiencia” e “intuición”. Hacer un buen análisis previo antes de sentarse a negociar es fundamental. Fallar en prepararnos, es prepararnos para fallar.
- Altas Expectativas: expectativas altas generan resultados altos. El que se marca un objetivo alto, se queda cerca; el que se marca un objetivo bajo, también se queda cerca.
- Paciencia para Escuchar: la escucha activa forma parte de esos requisitos necesarios para ser un negociador efectivo, capaz de aplicar el método adecuado en cada situación para salir victorioso tendiendo los puentes necesarios con el fin de lograr acuerdos satisfactorios para todos.
- Un compromiso de Integridad: el que aspira ser un buen negociador mantiene absoluta integridad, comprendiendo el valor de basar una relación en la confianza y el honor, más que en la desconfianza o la oposición.
Un buen negociador es esa persona que prefiere y disfruta del proceso del acuerdo y crear una relación win-win con su contraparte, antes que hacer que su opinión gane por encima de todo sometiendo y sacrificando los intereses de los demás.
2. Saber Ser Negociador
Cultivar la inteligencia emocional y habilidades interpersonales. Una persona que dedica tiempo a cultivar su intuición y conocer sus límites, además de mejorar mucho su calidad de vida, también adquirirá unas cualidades idóneas para relacionarse con la gente y para negociar de manera efectiva. Existen ciertas barreras con las que cualquier negociador efectivo se topa normalmente, lo cual parte de nuestro estilo de negociación y que nos representa retos en:
- Manejar conflictos: cuando una de las partes percibe que la otra se opone a sus intereses se genera conflicto.
En tanto la negociación es un proceso de solución de conflicto entre dos o más partes. En la negociación la idea es que las partes involucradas lleguen a un acuerdo y se sientan satisfechas con el resultado, más que ganar la batalla, buscar resolver el problema.
- Tener una mentalidad Ganar – Ganar: Ganar-Ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente beneficiosos y satisfactorios.
Muchos ejecutivos piensan más que la negociación acaba cuando derrotan a su contraparte, esto se conoce como ser competitivo y solo reclamar valor para mí. En cambio, alguien que crea y aporta valor durante una negociación considera los intereses de la otra parte y piensa en el beneficio de ambos, por más que uno tenga más beneficios que el otro. Para ello se requiere de tres cosas: mentalidad de abundancia, un balance de relación/resultados, y nuestro compromiso de integridad personal.
3. Saber Hacer
Ser un buen negociador es una habilidad que debemos cultivar constantemente. El buen negociador provee armonía a su ecosistema generando valor y brindado soluciones; fortaleciéndolo todo el tiempo con fuerza y confianza. Una buena negociación es un balance entre asertividad y colaboración, y así se va construyendo un ecosistema de negociación armónico y efectivo.
Saber hacer es tener el valor de sentarnos a la mesa y lograr acuerdos de beneficio mutuo (ganar-ganar), y tener la habilidad de ir construyendo el acuerdo. La negociación es un proceso que se construye con la escalera de valor, un proceso que debemos manejar con habilidad, y para ello proponemos las #5Skills para aprender, influenciar, y adaptarse:
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#Liderazgo: ser líderes del mundo real para actuar con efectividad, ser de confianza para los demás, y superar las disfuncionalidades y frustraciones propias de los negocios. Construir una visión con un propósito firme para desarrollar una cultura de negociación con un porque poderoso.
#Comunicación: somos escultores del pensamiento, tener la paciencia para escuchar y transmitir nuestras propuestas, transmitir nuestros intereses y reclamar valor. Recordemos que en la negociación lo más importante es a veces lo que no se dice, que siempre hay algo que no sabemos. La comunicación es nuestra herramienta principal de convivencia con nuestro ecosistema de negocios, aplicando la escucha activa, la empatía y la flexibilidad.
#Ciencia: la negociación no es una ciencia exacta, pero llevar un método es primordial. Las principales y más famosas escuelas de negocios como Harvard, y Sloan han desarrollado metodologías de las cuales podemos aprender, pues se basan en principios fundamentales en los negocios. Conocerlas es de gran utilidad para construir nuestra propia metodología para estructurar nuestras negociaciones.
#Arte: como bien dijo Andy Warhol “El arte de los negocios es el paso que sigue al arte”, la negociación es un arte cultivable. Saber reaccionar de una manera pertinente ante los problemas y ser capaz de actuar con agilidad emocional. La habilidad de influenciar, y no manipular, el arte de woo (win over others).
#Estrategia: el sentido de dirección, antes de salir al ecosistema a negociar, tener un plan de acción construido con ciencia y arte.
“El plan es lo de menos, la planeación es todo” decía Eisenhower, tener una planeación por escenarios ante las respuestas esperadas y las circunstancias cambiantes. Entender a nuestra contraparte, a nosotros mismos, actuando en consecuencia para construir el ecosistema del acuerdo.
El llamado a la acción
La pandemia ha modificado nuestro ecosistema de negocios, ahora más que nunca es necesario conocer los aspectos clave para adaptarse y negociar en este nuevo entorno.
Se debe poner foco en el proceso, entendiendo cómo percibimos esta nueva realidad y cómo podemos actuar en consecuencia, desarrollando las habilidades clave requeridas para negociar en momentos complejos, manteniendo una actitud de aprendizaje constante.
La negociación contribuye a transformar esta situación inédita que estamos viviendo, a final de cuentas negociar, es hacer negocios.
¿Estás listo y preparado?
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